כמה שאלות ותובנות לא ידועות שיהפכו מכירה לקלה ואפקטיבית הרבה יותר

לא סתם רב המנטורים הגדולים לעסקים טוענים וחוזרים שוב ושוב על כך שמכירות הם האספקט החשוב ביותר בעסק. מדובר בתחום שהאסוציאציות שעולות להרבה אנשים כשמדברים עליו הן שליליות ומבוססות על מגוון עסקים שמשתמשים בדרכים פולשניות ולא נעימות לשווק באופן אגרסיבי את המוצר שלהם.

כמובן שאפשר גם אחרת, ניתן באופן חד משמעי לבצע מכירות בצורה נעימה וכיפית תוך כדי מתן מענה אמיתי על צרכיי הלקוח ויצירת תחושת בטחון חזקה במוצר שלנו ובבחירה שלו. זה גם מאד מספק אחר כך כשאת/ה או אנשי המכירות שלך מספרים לך על התודות הרבות שהם מקבלים מלקוחות שרכשו את המוצר 🙂

לא משנה אם המכירות של העסק שלך מתבצעות דרך האינטרנט, באופן פרונטלי או טלפונית, ישנם כמה ביטויים ותובנות שיוכלו לשדרג את ההצלחה שלך ממש עכשיו. חשוב לציין שכל הדברים שנכתבים פה נוסו ביסודיות על ידי מגוון רחב של משווקים מצליחים ברחבי העולם ומיושמים בהצלחה רבה.

 

אז בלי הקדמות נוספות, הנה ההזדמנות שלך לשדרג את המכירות בעסק!

1. איך אני יכול/ה לעזור לך?

השאלה איך אני יכול לעזור לך היא יותר מסתם שאלה, מדובר בגישה שלמה שצריכה להוות את הבסיס לכל התקשורת שלנו עם הלקוח. השאלה הפשוטה הזו לבדה באופן אוטומטי תבדיל את המיילים, השיחות שלך ואותך מכל כך הרבה אנשי מכירות אחרים שעוברים ללקוח באופן אגרסיבי ולא אמין.

האפקט של פתיחת שיחה במשפט:

"תודה לך שהתעניינת במוצר שלי, בוא תספר לי איך אני יכול לעזור לך"

הוא עצום ושם את השיחה במסגרת שבה הלקוח מסביר לנו בדיוק מה הוא רוצה ומה חשוב לו לדעת. בנוסף, הרבה פעמים השאלה הזו יכולה לספר לנו דברים יקרים מפז על הלקוח, דברים שמוכר או משווק טוב ידעו להתמקד בהם כדי להסביר ללקוח מהי התועלת המדויקת שיקבל מהמוצר שלהם.

2. מהם הקריטריונים החשובים לך במוצר הזה?

שאלה חשובה שאפשר לשלב בכמה מקומות שונים במהלך השיחה. עצם שאילת השאלה הזו כבר מראה דברים חיוביים מאד על המוכר. היא משדרת אכפתיות, אמינות רבה וכמובן, מאפשרת לנו לבדוק עם הלקוח באופן אמיתי ולהראות לו כיצד המוצר שלנו עונה בדיוק על הצרכים שלו.

היכולת להבין מהלקוח בדיוק מה חשוב לו היא יכולת קריטית על מנת להפוך למוכר טוב. איש המכירות הממוצע אינו מבצע את התהליך הזה ונותן נאומים קבועים ללא שינוי בהתאם לאדם שמולו על המוצר שלו. הדבר הרסני ולכן רב העסקים מנצלים, במקרה הטוב, בערך חצי מפוטנציאל המכירות שלהם. כמובן שלכאן נכנס גם אלמנט ניהול אנשי המכירות והבחירה הקפדנית שלהם.

במהלך מכירה באמצעים דיגיטליים, זה עובד בדיוק באותה הצורה. הרבה משווקים אינם מבינים את הצרכים המדוייקים של הקהל שלהם ולכן המסרים השיווקיים שלהם "מפספסים" את מה שחשוב ללקוח ואת הנקודה הספציפית שתניע אותו לפעולה (לרכישה).

3. לבקש רשות

"אני רואה שיש לך הרבה שאלות, אכפת לך שנעבור על כל ההצעה באופן מסודר?"

"שמתי לב למשהו מעניין במה שאמרת, אני יכול ברשותך לשאול אותך שאלה קצת אישית? כמובן שאינך חייב לענות."

"אני רואה שיש לך הרבה שאלות, אני אמשיך ואענה לך על הכל כמובן, אך האם זה בסדר שנעצור לרגע ואני אשאל אותך משהו?"

במעמדי מכירה, בקשת רשות היא הצורה העוצמתית ביותר להזיז את השיחה למקום שאנחנו רוצים להיות בו ומרגישים בו בנוח. רב המוכרים מבצעים טעות קריטית בהקשר הזה ופשוט "דורשים" מענה על שאלות אישיות, פוצחים בנאומים ארוכים על המוצר או הרבה פעמים פשוט לא לוקחים שליטה על השיחה ונותנים ללקוח לנהל אותה.

על ידי בקשת רשות אנו משדרים ללקוח שאנחנו פה בשבילו ומדגימים התעניינות אמיתית וכבוד לצרכים ולרצונות שלו. הטיפ הקטן הזה יוכל לשדרג את אפקטיביות המכירה שלך במאות אחוזים לבדו ללא שום ספק.

אגב, רב האנשים טועים וחושבים שאם הם מבקשים בקשה הם מסתכנים בכך שהלקוח יוכל להגיד לא. האמת היא שההפך הוא הנכון והרב המוחלט של האנשים יהיו פתוחים הרבה יותר לשיחה איתנו כאשר נבקש רשות להתקדם בשיחה בצורה נעימה ונכונה.

4. ההתעניינות שלך מוערכת, תודה

רב המשווקים, המוכרים והיועצים נוהגים להכנס להתגוננות כאשר לקוח מחזיר כמות גדולה של שאלות או מעלה טענות וחקירות על המוצר שלנו. זוהי טעות קריטית וחשוב להפנים את התובנה שמבחינתנו, כל שאלה או טענה של הלקוח היא לגיטימית לחלוטין ומראה לנו על האכפתיות שלו כלפי המוצר שלנו ועל רצון אמיתי (ואולי חשש אמיתי) מלרכוש אותו. תגובה קלאסית ונכונה מצד העסק תהיה:

"תודה רבה לך שאתה מעלה את השאלות/חששות/טענות האלו. קל לראות שחשוב לך לקבל את המוצר הטוב ביותר. חשוב שתדע שגם לי זה חשוב ובדיוק בגלל זה…"

כאשר נגיב בצורה הזו, נדגים ללקוח בצורה אותנטית שאנו ביחד איתו. הוא יכול להיות רגוע ואנחנו מכירים בדברים שהוא אומר כלגיטימיים. בנוסף, כך נוכל לוודא שהלקוח יקשיב בדיוק למה שיש לנו להגיד כתגובה לשאלות/טענות שלו ולכן נוכל לפתור את הנושא אחת ולתמיד.

 

לסיכום, נושא המכירות הוא אחד הנושאים החשובים ביותר בעסק.

קל מאד להזניח אותו ולשים את תשומת הלב שלנו על דברים אחרים "בוערים יותר" אבל בדרך כלל זו תהיה טעות. כמות מכירות טובה מניעה את העסק קדימה, דואגת לשקט נפשי ומאפשרת לנו להגדיל את הפעילות שלנו באופן קבוע ולדאוג שהראש שלנו יהיה בצמיחת העסק במקום בכיבוי שריפות והתמודדויות שונות.

אז במידה והנך עוסק בתחום השיווק או מוכר שירות בצורה דיגיטלית כלשהי, או שהנך מבצע פגישות פרונטליות וטלפוניות כדי למכור, או במיוחד אם יש לך צוות מכירות שעובד עבורך, אני בטוח שהדברים שנכתבו במאמר הזה יוכלו לעזור לך להגדיל את ההכנסות שלך בצורה משמעותית.

רוצה לקבל תכנים נוספים ישירות למייל באופן קבוע? כדאי להצטרף לרשימת התפוצה שלנו:
שתפו בפייסבוק
שתפו בוואטסאפ
הדפסה
סגירת תפריט