למי יהיה יותר קל למכור?
גולש שהשאיר פנייה לאחר שעבר במשך תקופה סרטונים, מאמרים, ביקר באתר שלך ואולי אפילו מנוי לרשימת התפוצה ומקבל ממך מיילים, או גולש שראה תמונה יפה עם טקסט מעניין ולחץ 2 קליקים על כפתורים בפייסבוק?
אני מניח שהתשובה לשאלה הזו ברורה, אבל מצד שני הליד ה"מחומם" יותר שעבר תהליך יהיה גם יותר יקר מן הסתם. אז מה יותר משתלם ואיך אני באופן אישי ניגש להחלטה של דרך השיווק לעסקים חדשים שמצטרפים אלינו.
לידים זולים ויחסית קרים – איך עושים את זה
מכירים את הקטע הזה שסוכנויות דיגיטל מפרסמות "התחייבות לתוצאות" או תמונות מתוך קמפיינים של אלפי לידים בשקלים בודדים? אז יש כמה דרכים לעשות את זה והדרך הפופולרית ביותר ביניהן היא די פשוטה ובדרך כלל גם לא באמת תתאים לרב העסקים.
מדובר על יצירת קמפיין לידים (Lead Generation) שמבוסס על טפסים שנמצאים בתוך פייסבוק. זאת אומרת בלי אתרים, דפי נחיתה וכו'. עבור כמעט כל העסקים ניתן בשיטה הזו להביא כמויות אדירות של לידים אפילו בשקלים בודדים.
למה הלידים יוצאים כל כך זולים? פשוט בגלל שלהשאיר פרטים בטופס לידים זו פעולה של 3 קליקים כמו שאפשר לראות:
המשמעות של קלות השארת הפרטים ואפילו חוסר בצורך להמתין אפילו שנייה אחת נוספת לטעינה של דף נחיתה כלשהו בעצם מבטיחה שהרבה גולשים שהנושא מעניין אותם ובסך הכל קצת סקרנים לוחצים על המודעה והופה, הפרטים שלהם נשלחו אליכם.
עדיין, לפעמים טופס לידים ועבודה בשיטה הזו עשויה להיות אידיאלית. הנה דוגמה לכמה מקרים בהם אני עשוי לנסות לעבוד ככה:
- אם אני צריך לשווק עסק שהמוצר שלו מתאים לקהל מאד ספציפי בין אם בגלל אזור גאוגרפי קטן, מוצר שקשה מאד להגדיר לו קהל או פשוט מוצר שלהביא לו לידים בדרכים אחרות יצא מאד יקר.
- אם יש דרישה לכמות לידים מסויימות, למשל אנשי מכירות שחייבים לקבל X לידים ביום אחרת זה יוצר לחץ במוקד שאין עבודה.
- אם בעל העסק תותח על במכירות ומסוגל לעמוד בכמות ענקית של שיחות מכירה קשוחות עם אנשים שלא שמעו על העסק שלו עד היום ומוכן לקבל הרבה פעמים "לא". צריך לזכור שזה גם לוקח הרבה זמן ביום ולרב בעלי העסקים פשוט אין את זה.
- או לחלופין, עסק שבו בעל העסק אינו עושה את המכירות בעצמו אלא צוות כלשהו שיכול לטפל בהרבה לידים ומסתדר עם לידים קרים על ידי פולואפים אגרסיביים ותסריטי מכירה מצויינים.
ומה עם כל שאר המקרים?
דפי נחיתה, משפכים של שיווקיים שמבוססים על תוכן (מאמרים, טיפים, סרטונים וכמובן אחת הטכניקות העוצמתיות ביותר – הרשמות לניוזלטר). קודם כל בואו נתן ללקוח הפוטנציאלי לטעום, לראות ולקבל מאיתנו ערך. רק אחרי זה יגיע שלב ההנעה למכירה.
האם הלידים יהיו יותר זולים כשעובדים ככה? ברור שלא. כמעט תמיד זה יעלה את המחיר לליד באופן מאד משמעותי. אבל אם הצלחנו לבלות הרבה פחות שעות ביום במכירות ובסופו של דבר העלות לעסקה (לא לליד) הייתה אותו דבר או כמו ברב המקרים, אפילו יותר טובה, נראה לי שעשינו את שלנו 🙂
נשמע מעולה אבל מה החסרונות?
אז מלבד העלות היותר גבוהה לליד לעומת טפסי לידים פשוטים (כמעט תמיד) נצטרך לזכור עוד כמה דברים:
- צריך לייצר באופן קבוע תוכן איכותי. תמונות, סרטונים, מאמרים וכו'. כל עסק והדרך שלו להוציא תוכן. אני חושב שרב העסקים שמנסים לעבוד בצורה הזו ולא מצליחים פשוט סובלים מבעייה של תוכן. בין אם בכמות, או באיכות.
זה כנראה האתגר הגדול ביותר שעומד בפני הרבה בעלי עסקים שפגשתי. הם מבינים שזה חשוב ואפילו מנסים לתת לעצמם מסגרת כלשהי ("כל שבוע אני מכין סרטון אחד!") אבל איכשהו זה נופל. בנוסף הרבה עסקים לא מבינים את משמעות המילה "ערך". אם הוצאתי מאמר והוא לא מעניין או מורכב מ-2 פסקאות קצרות ומשעממות שאלפי אחרים כתבו עליהם לפני כן, זה לא נחשב תוכן וכמעט תמיד אין לזה הרבה ערך שיווקי לפרסום ממומן. - לוקח לזה קצת יותר זמן להתניע בדרך כלל. קמפיינים שמבוססים על תהליכים של הרשמות לתפוצה ורימרקטינג למשל יצטרכו לצבור קצת קהלים לפני שנראה לידים בכמות ובמחיר הגיוני. לבנות עסק זה לא דבר כל כך קל ולא סתם כמות כזו גדולה נסגרת כל שנה. צריך לגשת לשיווק העסק עם תכנית הגיונית, ציפיות הגיוניות ואכן גם כיס מספיק עמוק כדי להשקיע את אלפי השקלים הנדרשים.
- צריך יותר ידע טכני. עבודה עם פיקסלים, תהליכים של רימרקטינג, מדידת תוצאות מדוייקת ואופטימיזצייה לאורך זמן נדרשת פה.
למרות כל האתגרים האלה, מתוך ניסיון בעבודה עם כמה מאות עסקים שונים במשך השנים האחרונות (וגם לעסק האישי שלי): עבודה מסודרת עם תוכן לאורך זמן תפיק תוצאות משמעותיות יותר טובות מפשוט להפציץ בלידים בינוניים וזולים!
האם 2 הגישות באמת סותרות אחת את השנייה?
חובה שטופס לידים יביא לידים שקשה למכור להם?
חובה שעבודה עם תוכן תביא לידים יקרים?
לא באמת, אבל זה בדרך כלל מה שקורה. בעולם השיווק יש כל כך הרבה משתנים ואנחנו חווים הפתעות על בסיס יום יומי. הכי חשוב זה לשמור על ראש פתוח, להמשיך לנסות וכמובן למדוד את התוצאות באופן כמה שיותר מדוייק (עלויות ללידים, אחוזי סגירה וכו').
ועדיין למרות יוצאי הדופן, הכתוב במאמר הזה יהיה נכון עבור רב העסקים.
תודה על הקריאה!
הפוסט הזה יצא לי קצת חופר ואפילו לא נכנסתי להמון דברים נוספים שרציתי לכסות. דיברנו על שחור או לבן, לידים זולים בטירוף או לידים שעברו משפך שיווקי, אבל לא נגענו בכל האפור שבאמצע. לא דיברנו על גוגל ויתרונות שלו, על התייחסות שונה למכירות בהתאם לדרך השיווק ועוד הרבה נושאים אחרים שקשורים לתוכן של המאמר הזה.
אבל די, זהו, מספיק לעכשיו לפחות 🙂
מקווה שעזרתי במשהו וכמו תמיד אם ברצונך להעזר בי ובצוות שלי כדי לבחור את דרך השיווק הנכונה באופן אישי עבורך ולהתחיל להכניס לידים או מכירות באופן מיידי, אפשר תמיד ליצור קשר מפה.
